Benefícios maximizados

A introdução de novos serviços representa uma grande oportunidade para práticas interessadas em melhorar a produtividade e a rentabilidade. Experimente estes oito passos para maximizar a sua eficácia.

As práticas dentárias têm muitas oportunidades para melhorar a produtividade e a rentabilidade. Um deles é acrescentar novos serviços. Contudo, quando novos serviços são acrescentados, é necessário um plano de comunicação e marketing para introduzir adequadamente o novo serviço aos pacientes, aumentar a sensibilização, realçar os benefícios e gerar o interesse dos pacientes. Muitas vezes, novos serviços são acrescentados a uma clínica e só são oferecidos aos pacientes um de cada vez que a situação está correta.

No entanto, estas oportunidades não podem ser desperdiçadas. A introdução de um novo serviço é uma oportunidade de gerar resultados, lucro e uma imagem forte. Há três elementos para introduzir um novo serviço

• Sensibilização
• Comunicar os benefícios
• Identificação de potenciais candidatos a tratamento

Se uma campanha de marketing/comunicações for cuidadosamente planeada e executada, muitos pacientes estarão interessados e solidários com o novo serviço. Isto também leva a encaminhamentos de novos pacientes que aprendem sobre o novo serviço com a família e amigos. De fato, a maioria das práticas não tem um processo padrão ou um plano para a introdução de novos serviços, pelo que os resultados globais são normalmente limitados.

O objetivo ao lançar um novo serviço não é aumentar ligeiramente o desempenho da clínica, mas maximizar a oportunidade de os dentistas e clínicas gerarem um retorno do investimento de tempo, educação e dinheiro investido na introdução do novo serviço no mercado. Lançar corretamente um novo serviço é a melhor vitória para a clínica e para os seus pacientes.

Os passos seguintes são benéficos para qualquer prática quando se lança um novo serviço.

Etapa 1

Atualizações por e-mail a todos os pacientes

O Grupo Levin recomenda ter um programa de comunicações “de 30 em 30 dias” como protocolo para todo o marketing/comunicações. Isto significa que a informação relevante sobre odontologia, prática e saúde em geral é comunicada aos pacientes num ciclo de 30 dias. Quando um novo serviço estiver disponível, dar-lhes a notícia, explicar-lhes os benefícios do serviço e detalhar quais os pacientes que são susceptíveis de ser candidatos. Isto ajudará a envolver os doentes e a aumentar a sensibilização para o novo serviço.

Etapa 2

Envio de anúncios impressos

O envio de um anúncio impresso, muitas vezes sob a forma de carta convite com expressões como “Temos o prazer de anunciar o lançamento de ____”, pode atrair a atenção de uma forma diferente. Por ser de uma clínica dentária, é aberta. A leitura não deve demorar mais de 20 segundos. Isto irá melhorar o e-mail de contato de 30 dias e mais pacientes saberão que um novo serviço está disponível no consultório dentário.

Etapa 3

Introduzir roteiros telefónicos

Verificar os novos guiões dos pacientes utilizados pela recepcionista. Na maioria dos casos, isto será simples e apropriado, uma vez que exigirá apenas uma frase para informar os pacientes de que um novo serviço está agora a ser oferecido. Isto permitirá que novos pacientes saibam que foi acrescentado um serviço e melhorará a sua imagem como uma clínica de alta qualidade, mesmo que a maioria dos pacientes não necessite desse serviço.

Etapa 4

Introduzir guiões higiénicos

A maioria dos pacientes passa mais tempo com higienistas dentários do que com dentistas. Os higienistas dentários são poderosos motivadores e influenciadores dos pacientes. É uma grande ideia para o higienista dentário explicar brevemente o novo serviço, os seus benefícios e se o paciente na cadeira poderia ser um candidato ao serviço. Mais uma vez, não se limite apenas aos pacientes que possam utilizar o serviço. No mundo da marca e da comunicação, deseja que o maior número possível de pessoas conheça os serviços que caracterizam a sua clínica. É muito positivo para todos os pacientes se uma clínica acrescentar um serviço.

Etapa 5

Instalar a sinalização no escritório

Instalar sinalização produzida profissionalmente em toda a clínica com visuais de bom gosto para encorajar os pacientes a perguntar sobre os novos serviços. Todos os doentes verão os sinais e aqueles que estiverem interessados ou tiverem dúvidas serão encorajados a falar consigo em algum momento durante a sua consulta. A clínica deve desenvolver um guião para todo o pessoal sobre como responder a perguntas sobre o novo serviço e oferecer um exame dentário gratuito para determinar se o paciente é um candidato e se beneficiaria do novo serviço.

Etapa 6

Seguro dentário de apoio

Se o seu consultório tem seguro dentário, será importante que os pacientes saibam antecipadamente se o consultório será coberto por ele. Isto é verdade para qualquer serviço, mas para novos serviços, assegurando que os pacientes compreendem se estão cobertos por um seguro pode ajudar a gerar interesse. Mais uma vez, todo o pessoal deve estar preparado para lidar com esta questão de forma apropriada. Também é útil ter financiamento sem juros disponível e informar os doentes sobre o mesmo. Esta é considerada uma forma mais conveniente de reduzir o custo do tratamento.

Etapa 7

Continuar o programa de marketing/comunicação

Re-energizar o programa de marketing/comunicação para o novo serviço numa base regular. Enviar outro e-mail alguns meses mais tarde, falando sobre como os pacientes beneficiaram do serviço e explicando outras informações acessórias, tais como níveis de conforto, tempos de recuperação e cobertura de seguro, pode ajudar a introduzir um novo ângulo e a manter o conhecimento do novo serviço. Muitas práticas ficam muito entusiasmadas quando lançam um novo serviço, mas dentro de algumas semanas o entusiasmo diminui e o tema deixa de ser falado.

Etapa 8

Considerar investir numa campanha publicitária externa

Isto é principalmente adequado para práticas que compreendem ou já estão a trabalhar com marketing externo e estão dispostas a investir e avaliar os resultados. A publicidade externa (todas as formas, digital e real) pode aumentar o número global de referências de novos serviços. Tudo se resume à questão de saber se é possível atrair novos pacientes em número suficiente para compensar os custos de uma campanha de marketing.

Tirar o máximo partido dos novos serviços

Adicionar novos serviços a uma clínica dentária é uma forma poderosa de aumentar a produtividade e rentabilidade, e pode criar excitação interna e motivação para os dentistas e as suas equipas. Ao introduzir um novo serviço, é necessário ter planos para maximizar a oportunidade, aumentar a sensibilização e gerar interesse. Os roteiros são, como sempre, cruciais para responder às perguntas dos pacientes, concentrar-se nos benefícios e identificar potenciais candidatos para o serviço. Pode também fornecer rastreios complementares para o serviço, o que pode desencadear pacientes que tinham apenas um ligeiro interesse em explorar a possibilidade de um novo serviço.

A adição de novos serviços pode estimular o crescimento em práticas que têm um plano claro com um calendário e dar seguimento a esse plano. Tais práticas podem ter um melhor desempenho ao introduzir novos serviços.

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